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"寒冬"中仍"开疆辟土"，亿级卖家道出"过冬"生存法则
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2019-02-25 15:08:27

面对2019年跨境行业新局面，但求"顺势而为"

规模？资金？名气？能支持一个企业长盛不衰的硬核究竟是什么？正如小米创始人雷军所讲"聪明、勤奋"都只是成功的基础条件，真正起决定性作用的还在于"顺势而为"四个字。

对于跨境电商企业来说也一样，面对2019年跨境行业新局面，但求"顺势而为"。无论你是年销几十亿的头部卖家还是月入几万块小卖家，可能都需要重新审视并调整自己经营的战略、战术。

免费流量获取愈难，站内付费广告涨价已成定式

"2009年公司搭上淘宝的末班车，以母婴产品、玩具切入国内电商市场，短短几年快速成长。2014年，在跨境电商势头渐起时，又选择拓展跨境业务，以玩具级无人机为主打，一举打开跨境市场。可以说这一路走来，大地（公司化名）踩对了每一个时间节点，也选对了每一条发展道路。"讲到大地过往的发展，其负责人表现出了溢于言表的自豪感。但谈及2018年跨境电商行业的变化时，该负责人转瞬又严肃了起来："2018年对于跨境电商行业真的算是一个大纪年，对大地公司来说也是一个非常重要的转折点。此前大地在跨境领域的发展可谓顺风顺水，但现在也不得不调整以往的战略，以应对新的变化。"

该负责人总结道，2018年跨境电商行业最明显的三个变化：

第一，行业间的竞争越来与激烈，包括卖家间、平台间甚至于供应商和服务商之间；

第二，跨境电商平台越来越偏重站内广告的发展。比如亚马逊曾宣布未来亚马逊广告的营收要超越谷歌。其实eBay也有相关布局，加强其站内广告的发展，并宣布未来两三年内，eBay广告部门将成为重点部门。

第三，跨境电商卖家获取流量的成本越来越高，卖家对付费流量的依赖也越来越大。这主要体现在两个方面，一个是平台本身付费流量的价格上涨；另一个是卖家获取平台免费流量越来越难。"现在无论是一些平台站内流量，还是关键词投放、SEO、YouTube等站外引流，其成本都涨了不少，即便现在eBay的PVP广告费用比较低，但这也主要因为其还处于起步阶段，在可预见的未来，eBay的PVP广告也一定会上去，毕竟亚马逊的PPC价格已经涨了不少了。可以说未来，卖家不烧钱购买付费流量，就很难做起来。"

2019年三大战略：多产品、多平台、多品牌

为应对跨境电商行业这样的新局面，该负责人表示，大地也将调整战略："面对跨境电商行业越来越激烈的竞争态势，我们将拓宽产品线、多平台布局、多品牌孵化。而针对流量成本的上涨和站内流量比重的上升，我们一方面会采用站内、站外双渠道优化组合的方式，来降低引流成本；另一方面则是提升引流的精准度，比如在平台投放广告时，会做一些消费者的投放测试，以测试的实际效果作为投放广告的依据。"

针对拓宽产品线、多平台布局、多品牌孵化这三大战略，该负责人也进行了进一步的阐述

拓宽产品线：研发和设计更多产品，拓宽产品适用的目标消费市场和目标消费人群，给消费者提供更大的可选择空间。

多平台布局：此前，大地的跨境业务主要聚焦在亚马逊平台，而从2018年开始，大地将大力的拓展其他平台，比如加大在eBay平台的投入力度。

"2018年我们参加eBay的一个展会，招到不少经销商。此外我们在eBay平台上也做了不少站内的推广，包括PVP的广告都会陆陆续续的刊登。从PVP的广告ROI来看，大概可以达到1:4-1:6，转化效果还是很不错的。"

多品牌孵化：孵化更多的品牌覆盖不同的消费群体和渠道。比如大地旗下的三个品牌。一个是针对的是0-6岁的婴幼儿，主打儿童玩具和母婴用品；一个是针对7—14岁的儿童，主打玩具级的遥控飞机、船；一个是针对14-50岁人群，主打专业级的无人机。这样的多品牌战略可以覆盖更多年龄段的消费人群，不同的品牌也会衍生中不同的产品，覆盖不同的平台。

"扩张"战略下如何规避风险

市场形势不乐观，多数企业都是更加谨慎小心、裁员、缩编。但大地似乎却反其道行之——扩张产品线、拓宽市场、品牌布局，我们不禁担心，如此策略是否会占用更多资金，降低企业抵御风险的能力。

该负责人解释道，风险大不大，资金占用的多不多，主要是看货物要不要入仓。对eBay来讲要不要进它的万邑通，还是进第三方海外仓。对于亚马逊来讲，是否要进FBA。从经营层面来讲，运营这些大平台，货物肯定是要入仓的。但是一些小平台，无需入仓也可以经营的很好，就等于从国内直接发小包进去。

"2019年，还想在欧美市场的大平台寻求突破点，其实已经非常难了。反而一些新市场、新平台还有一些新的机会，且这些平台本身体量也不大，所以我们一开始也不用投入过多。正如我们现在进入韩国市场，就是采用国内直发的方式，资金压力就会小的多。"YouTube 观看时长快速激增法
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